Unternehmensführung

Noltewerk setzt auf Customer-Journey-Strategie

Teamwork am Kunden

Im digitalen Zeitalter hat sich die Kundenposition verändert – wir sind jederzeit und überall bestens informiert. Insbesondere der Vertrieb wird „hautnah“ mit dieser Situation konfrontiert. Zukünftig ist für die erfolgreiche Neukundengewinnung und Kundenbindung die enge Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing entscheidend.

Darauf wurde bereits 2014 im Noltewerk mit der Bündelung der Fachkompetenzen – Förder-, Elastomer- und Kunststofftechnik reagiert. Sie ist Grundlage für das neue Noltewerk-Vertriebsmodell. Drei Akteure sind aktiv: Marketing, kaufmännischer und technischer Vertrieb.

Marketing – Aufbau von Kundenbeziehungen

Die Marketingabteilung entwickelt die „Customer-Journey-Strategie“. Das beginnt mit der Recherche nach potenziellen Kunden. „Wir suchen gezielt nach Branchen und dann vertiefend nach Unternehmen, für die unsere Produkte und Leistungen geeignet sind. Unsere Kundenansprache ist individuell – weg vom Reichweiten- hin zum Relevanzmarketing“, erklärt Felizitas Ewald, die seit Januar 2015 für das Marketing mitverantwortlich ist. Hinzu kommt die Analyse der Kundenpotenziale. Die so gewonnenen Rechercheergebnisse werden für jeden Kunden aufbereitet und gebündelt. Das ist die Basis für den ersten Kundenkontakt. Das Marketingteam spricht gezielt potenzielle Kunden an und stellt im Gespräch Noltewerk-Lösungen vor, die für das Unternehmen interessant sein können. „Die Recherche ist das A und O. Viele Kunden sind irritiert, dass wir so gut vorbereitet sind. Das ist wichtig, denn die Gespräche auf Führungsebene müssen zielführend sein“, stellt Felizitas Ewald heraus.

Kaufmännischer Vertrieb – Zeit für den Kunden

Was nach Recherche und Erstkontakt für den Vertrieb selektiert wurde, sind konkrete Anfragen und Informationen über potenzielle Kunden. Das neue Vertriebsmodell verschafft dem kaufmännischen Vertrieb Zeit für die aktive Zusammenarbeit mit dem Kunden. Und auch der technische Vertrieb profitiert von der neuen Strategie. Bei der Umsetzung kommen die Ingenieure und Techniker mit ins Boot.

Technischer Vertrieb – Engineering vor Ort 

Das Noltewerk bietet seinen Business-to-Business-Kunden neben Standardlösungen auch Sonder- und Systemlösungen. Moderne Fertigungsanlagen und ein Prüflabor dienen den Ingenieuren zur Forschung und Entwicklung. Mit ihrem Know-how unterstützen die Techniker den kaufmännischen Vertrieb bei der Umsetzung spezieller Aufgaben. Erscheint allerdings eine Lösung aus dem Noltewerk – aus welchen Gründen auch immer – nicht möglich oder sinnvoll, dann weisen die Fachleute den Kunden darauf hin, jedoch nicht ohne eine Empfehlung für einen Partner, der im konkreten Fall weiterhelfen kann. Offen und ehrlich wird mit dem Kunden auf Augenhöhe gesprochen – das schafft Vertrauen auf beiden Seiten.

Team Daten aus der Customer-Journey

Die Informationen über das Kundenverhalten aus der „Customer-Journey-Strategie“ betrachtet man im Noltewerk als „Team-Daten“, die abteilungsübergreifend effektiv genutzt werden. Der interne Dialog zwischen Marketing, Vertrieb und Technik wird deutlich erleichtert, wenn im Gespräch der Informationsstand bezüglich eines Kunden identisch ist. Einen noch höheren Nutzen haben die Informationen im persönlichen Kundengespräch.

Grafik mit verschiedenen Geschäftsfelder
Die „Noltewerk-ModulBar“ bietet bedarfsgerechte Lösungen.
 
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